Ai đang mua mật ong dú — bốn nhóm khách và cách họ quyết định

Người bán thường nói cùng một câu chuyện cho mọi khách. Nhưng bốn nhóm dưới đây mua vì bốn lý do khác nhau — và nhóm khó nhất lại là nhóm nhiều người nhắm tới nhất.

Nhóm 1 — Người biết ong dú, mua vì vị

Họ là ai: đã từng dùng, hoặc có người quen nuôi. Biết mật ong dú loãng hơn và chua hơn mật ong thường.

Họ quyết định bằng gì: vị, và nguồn gốc. Họ hỏi vườn nào, mùa nào.

Nhóm này tốt nhất — không cần giải thích, không thất vọng, và quay lại. Nhưng họ ít, và phần lớn đã có mối.

Bán cho họ thế nào: nói cụ thể. Mùa này thu ở vườn nào, lúc đó cây gì đang trổ, vị khác mùa trước ra sao. Chính sự khác nhau giữa các mùa là thứ họ để ý.

Nhóm 2 — Người mua làm quà

Họ là ai: mua biếu, và thường không tự dùng.

Họ quyết định bằng gì: câu chuyện kể được lại — «mật ong dú, loài ong không đốt, nuôi ở vườn nhà, một năm chỉ được ít». Và hình thức.

Rủi ro của nhóm này: người nhận không biết mật này loãng và chua, nên dễ nghi. Cách gỡ: kèm một mẩu giấy nhỏ ghi ba câu — nó loãng hơn mật ong thường là đặc tính, nó chua nhẹ, nên để ngăn mát và dùng thìa khô.

Mẩu giấy đó mất vài phút và giữ được uy tín qua một người mình không gặp.

Nhóm 3 — Người mua vì tin nó chữa bệnh

Đây là nhóm nhiều người bán nhắm tới nhất, vì họ trả giá cao và không mặc cả.

Và đây là nhóm khó nhất — vì ba lý do:

Họ chắc chắn thất vọng. Mật là thực phẩm, không phải thuốc. Vài tháng sau họ kết luận «mật ong dú là lừa đảo» và nói với mười người khác.

Hậu quả nặng nhất không phải tiền. Người mua vì tin chữa bệnh thường là người đang có bệnh — và cái mất lớn là họ hoãn đi khám, hoãn thuốc bác sĩ kê. Với bệnh mà thời gian là tất cả thì mấy tháng hoãn đó không lấy lại được.

Họ đẩy giá lên mức phi lý — và giá phi lý là mồi cho hàng giả, thứ sẽ quay lại hại chính người bán thật.

Cách xử lý khi gặp: trả lời thẳng và giữ được khách:

«Em bán thực phẩm chứ không bán thuốc. Bệnh đó anh chị cứ theo bác sĩ; mật thì dùng như thực phẩm hằng ngày thôi.»

Mất vài đơn. Giữ được thứ đáng giá hơn: người ta tin những gì mình nói.

Nhóm 4 — Người tò mò, mua thử

Họ là ai: nghe nói tới, muốn thử một lần.

Họ quyết định bằng gì: giá vừa phải và sự tin được. Họ không mua lượng lớn lần đầu.

Đây là nhóm đáng đầu tư nhất, vì họ là nguồn duy nhất sinh ra nhóm 1 — người biết vị và quay lại.

Bán cho họ thế nào: bán lượng nhỏ, và nói trước ba đặc tính để họ không hiểu nhầm. Một người mua thử mà hài lòng thì lần sau mua nhiều hơn; một người mua thử mà thất vọng thì mất luôn.

Sai lầm chung: kể một câu chuyện cho cả bốn nhóm

Và câu chuyện được chọn thường là câu chuyện của nhóm 3 — vì nó nghe mạnh nhất.

Nhưng nó làm hỏng ba nhóm kia: nhóm 1 thấy nhảm và bỏ đi · nhóm 2 mang đi biếu rồi bị hỏi lại · nhóm 4 mua thử rồi thất vọng.

⇒ Câu chuyện dùng được cho cả bốn nhóm là sự thật, vì nó đã đủ hấp dẫn:

Hiếm vì đàn cho rất ít — lý do thật của giá cao, dễ hiểu, kiểm chứng được.

Vị khác hẳn — chua, loãng hơn, hậu vị riêng. Ai thử rồi thì nhớ.

Có nguồn gốc chỉ được — vườn nào, hoa gì, thu tháng nào.

Đàn không đốt, nuôi được trong vườn nhà, gần trẻ con.

Một phép đo đáng theo dõi

Không phải doanh số, mà là: bao nhiêu khách quay lại lần thứ hai?

Con số đó cho biết mình đang bán cho nhóm nào. Ít người quay lại thường nghĩa là đang bán bằng lời hứa chứ không bằng sản phẩm — vì người mua vì vị thì quay lại, còn người mua vì tin chữa bệnh thì không.

Ghi lại cùng với bảng sản lượng: ngày · lượng · bán cho ai · có phải khách cũ không. Sau một năm nó nói nhiều hơn mọi cảm giác.