Định giá sản phẩm ong dú - đừng lấy giá người khác làm mốc

Dò giá người khác rồi hạ xuống một chút là cách chắc chắn để bán dưới chi phí thật của chính mình — vì bạn không biết chi phí của họ, và rất có thể họ cũng đang bán lỗ mà chưa nhận ra.

Bắt đầu từ chi phí thật của một đàn

Cộng đủ, đừng chỉ tính tiền thùng:

Khoản phần chia hao hụt là khoản quan trọng nhất trong nhóm bị quên. Nếu trong năm mất một số đàn, chi phí của chúng phải phân bổ vào những đàn bán được. Không tính thì giá bán không bù nổi thực tế vận hành.

Cộng tiếp giá trị dài hạn

Đây là phần đặc thù của nghề ong dú mà các nghề khác không có.

Bán một đàn không chỉ là bán món hàng đó — mà là bán đi những đàn lẽ ra tách được từ nó trong các năm sau. Vì một đàn khoẻ chỉ tách được một tới hai lần mỗi năm, mỗi đàn giữ lại là một nguồn sinh đàn mới đều đặn.

Nghĩa là giá bán phải bù được cả dòng thu tương lai bị từ bỏ. Đó là lý do sâu xa vì sao giá tổ giống cao và nên cao.

Bốn lý do không nên bán rẻ để cạnh tranh

1. Không bù nổi chi phí thật của việc nuôi một đàn tới lúc tách được
2. Người mua nghi ngờ chất lượng — trong nghề này giá rẻ bất thường thường có lý do
3. Kéo cả mặt bằng xuống — nghề mà người nuôi đều biết nhau
4. Tạo áp lực bán đàn chưa sẵn sàng để bù số lượng

Điểm 4 nguy hiểm nhất và ít ai lường: giá thấp buộc phải bán nhiều, mà bán nhiều thì cám dỗ bán đàn chưa ổn định tăng lên — và đó là con đường ngắn nhất tới mất uy tín.

Định giá mật khác định giá giống

Mật có thêm một khoản chi phí ẩn mà giống không có: chi phí cơ hội.

• Thu mật là phá cấu trúc tổ, đàn phải đắp lại thay vì lớn lên
• Mỗi lần thu là lùi thời điểm đàn đủ mạnh để tách
• Mà tách mới là thứ có giá trị lớn hơn

Nên nếu thu mật ở một đàn đang định tách, thực chất là đổi giá trị lớn lấy giá trị nhỏ. Giá mật phải phản ánh điều đó.

Khi khách mặc cả

Giải thích được thì người mua hiểu thay vì mặc cả. Bốn ý nên nói:

1. Một đàn khoẻ chỉ tách 1-2 lần/năm, kể cả ở trại lớn
2. Đàn đã ổn định vài tháng mới bán, không bán đàn vừa tách
3. Giao kèm hồ sơ tổ — nguồn gốc, vùng khí hậu, sự cố đã có
4. Sẵn sàng tư vấn khi gặp vấn đề

Bốn ý này biến cuộc mặc cả thành cuộc trao đổi về giá trị. Người vẫn muốn rẻ hơn sau khi nghe thường không phải khách của bạn — và đó cũng là một câu trả lời.

Điều chỉnh giá theo thời gian

• Ghi chi phí gắn với mã tổ — sau hai năm biết con số thật
• Ghi phản hồi sau bán — đàn sống tốt thì giá đó xứng đáng
• Không hạ giá khi ế — thường vấn đề là thời điểm hoặc cách giới thiệu, không phải giá
• Xem lại mỗi năm — chi phí vật liệu và công đều đổi

Câu hỏi thường gặp